简单营销十五步法11：明道释义解惑(4)

判断三、我们的顾客份额究竟有多大？

我这段时间一直跟林总在判断一个非常难以了解的数据，就是市场动销情况，我们的数据不一定准确，我们认为，每天喝到消费者肚子里的牛奶果盘量不是很大，基本也就是一千件吧。这与我们实际需要还是有很大的距离。我们要密切关注消费者对我们产品口感，品质的态度，因为所有的市场份额最终还是要靠消费者动销来实现。下面谈一下顾客份额问题。顾客份额其实是分为三个层面来实现的。首先就是消费者尝试性购买。消费者尝试性购买是不可能形成持久的顾客份额的，我们现在很担心，我们消费者尝试性购买蒙蔽了我们大区经理办事处经理的眼睛，很担心消费者尝试性购买问题得不到解决导致市场处于一种亚健康状态，如果消费者仅仅是尝试性购买，那我们目前的市场大好局面就是昙花一现，就是海市蜃楼！我们一定要密切关注我们顾客份额的真实性，一定要倾听消费者心声！其次是消费者重复购买，此时，我们的市场基本上在产品品质与口感上过了第一到关。一旦出现市场消费者重复购买，我们要立即抓住机遇，建立与消费者之间的感情纽带，动用终端与落地一切手段！第三，就是进入习惯性购买。这时候我们可以稍微送一口气，我们的顾客份额进入了一个相对平稳期，我们要做的工作就是持续不断地扩大习惯性购买人群，与竞争对手抢夺稳定地顾客群。我们需要不断地通过品牌活动建立消费者忠诚度，不断进行产品创新实现市场良性发展。顾客份额是我们市场指标中真金白银，也是最难以获得的战略性资源，世界上所以企业都在做这方面地工作，我们也不例外。如果说渠道资源我们还可以通过有形之手来操控，那么。顾客份额却是通过艰难的无形之手来把握，全世界所有的营销都是希望解密消费者心中的密码，但是，很遗憾，消费者的心是六月的云，我们就是要抓住消费者瞬间念头达成购买，形成忠诚！市场部将出台动销方案帮助各个市场快速动销。希望各大区与办事处积极按照市场部方案进行准备。使得市场部动销方案发挥最大的效果！

判断四、我们渠道是否存在危机？

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