销售管理中的问题及诊治方法

■广东　王东山

年初制定销售目标时，企业踌躇满志，轰轰烈烈，可实施过程中每个月都完不成计划。原因何在？

误区一：资源管理误区。在目标实施过程中，企业对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少企业在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使企业资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。同时，企业对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入，怎样投入，投入多少，投入对象，企业对这些问题没有做认真地调查与研究，企业销售资源的投入比较盲目，直接影响了销售目标的达成。

诊断：对企业资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是饱和市场，哪些是具有开发潜质的市场，哪些是尚待开发的市场。然后根据企业市场发展战略，合理分配与使用企业资源。企业资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。有些市场人力和物力资源使用得多；而其他市场财力和资力资源使用得多。灵活运用企业资源的组合策略，发挥企业资源的使用效果和效益。

误区二：人力管理误区。完成任务离不开销售人员，但企业往往只拿业绩说话，销售得多奖金多；对销售人员的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。企业只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，企业文化认同感差等，这样的销售队伍难保企业销售计划的完成。

诊断：满足销售人员的精神需求，不只是进行简单的精神上的奖励，更重要的是对销售人员进行综合性地培训......More↓↓↓