厂家：如何让经销商为你创最大效益

■江苏　贸然

厂家对经销商真是又爱又恨！

作为厂家和市场的一个中介，不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”。那么，厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善，让经销商发挥最大的积极性呢？

先让经销商赚钱　必须落到实处

“政策和钱包已经给你，里边装什么、装多少、如何装，这就要看你们每一个人的努力了，发挥才智，赢得属于你们自己的空间”。说这话的是峰光公司，他们开会时给了经销商每人一个钱包。

一个钱包，一句话，揭示了厂家的正确心态——共赢是合作的主色调。双方要在对等的地位上共同获利，群策群力，做活市场。对等是基础，赢利是目标。而有的厂家总是抱怨经销商不贯彻政策、唯利是图等等，却很少从自身找原因，你为经销商带来多少实惠？你凭什么对经销商赚的比自己多而耿耿于怀？一味要求经销商为自己着想，为自己服务，却很少站在经销商的角度考虑，在这种心态下，“双赢”、“互惠”也仅仅是口号而已，经销商迟早要撂挑子。

让经销商参与决策

做全方位合作的战略伙伴

吉林一家制药企业有个产品，适用范围非常广，可以预防流感等疾病，同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进行辅助治疗。但是，正是因为其适应症广泛，难倒了企业，找不着突出的“卖点”啊！这可怎么办？最后，企业开展了一个向代理商征求“金点子”的活动，让代理商出主意，想办法。企业承诺：选中的将给予资金支持和小量铺货。

结果，企业发现，不同地方、掌握不同资源的代理商做出了差异化非常大的方案，有的代理商要主推学校学生预防用药市场，有的代理商要主推连锁药店，有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同的方案进行试验，结果发现都取得了不错的成绩。很多代理商都从样板市场上看到了与自己类似的情况，信心大增。市场一下就打开了。

这样不但可以拉近与经销商的关系，今后在政策的制定上更能贴近市场，更重要的是，让一些地方诸侯直接参与，可以帮助企业盘牢一方市场，一举两得。现在已经进入了......More↓↓↓