大部分公司理所当然然的认为，销售代表就是为了赚钱，自然是哪里有利就往哪流，想留住他们就得提高奖励额度，否则只有流之任之。那么——

    在许多公司里，流动最频繁的职位莫过于销售人员，那么企业应该如何设计激励制度才能留住最优秀的销售人才呢?在绩效评价中，销量是惟一的标准吗?为什么有些公司使出浑身解术，员工仍然选择离开?

    两种主要激励模式及其利弊

    从我这两年的销售工作经验以及对其它企业的调查了解中，我认为大多数企业在激励制度选择和设计这方面做得很不够。大部分公司理所当然的认为，销售代表就是为了赚钱，自然是哪里有利就往哪流，想留住他们就得提高奖励额度，否则只有流之任之。

    在此，我们有必要重申销售员(尤其是优秀的销售员)对公司的重要性。他们作为公司的人力资源，其重要性丝毫不亚于管理人才、技术人才。一名优秀的销售人才=良好的专业素质+经验+学识+勤奋+工作热情+忍耐力+对市场的敏感度。在当今买方市场中，销售员比比皆是，但能为公司创造利润，能称之为优秀的销售员寥寥无几。因此企业更加有必要设计良好的绩效评价和激励制度，才能留住和吸引优秀人才。

    这里，先介绍一下目前最主要的两种激励模式或者说评价基础。一种是以工作团队为基础的评价激励制度，即几名销售员一组，以组为单位下达销售指标，根据小组的完成率给予奖励。这种做法的优点是：第一，有利于团队协作。为了能更好地完成任务，业绩好的员工需要主动帮助业绩差的，业绩不好的为了不连累同事就应该加倍努力。甚至有的销售员由于忍受不了这种无形压力而主动离开，客观上达到了劣汰的效果；第二，有利于内部团结。由于奖励的基础是小组完成率而不是销售额，大家就不会为了争所谓的“好”市场损伤和气。并且，销量越大指标基数完成率也越高，为了整体利益，必然是大家都选择自己最熟......More↓↓↓