在厂商品牌知名度不高的情况下，渠道运作有这样一些问题：①难以找到愿意经销自己产品的经销商；②目前，大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性；③大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。

    面对这种情况，不少企业束手无策了。①依靠现有的传统渠道，市场做不起来；没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是 “两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场还没做好。②企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。

    理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型企业，这样做渠道显得不伦不类。笔者在为企业服务的实践中总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。

    第一把斧是企业直接砍向终端利器。针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。比如西北的某酒厂，酒泉市区是其主要根据地，以前是经销商和厂家共同做，弊端很多，经销商不是全心全意推你的产品，厂家又放不开手脚，怕影响了经销商的积极性，同时外地市场的......More↓↓↓